ما الفرق بين التفاوض والاقناع؟ وما هي تقنيات اكتسابها؟ الإقناع والتفاوض والتواصل الاجتماعي جميعها مجموعة مهارات يجب أن اكتسابها في الحياة ومن سن صغير، فلها مزايا عديدة أهمها القدرة على التأثير على باقي الأفراد من حولهم، ومن خلال موقع البلد نساعدكم في التعرف على تلك المهارات، وطرق اكتسابها.
الفرق بين التفاوض والاقناع
يمكن استعراض الفرق بين المصطلحين من خلال مجموعة النقاط الواجب ذكرها، والتي تساعد أيضًا في التعرف على المهارتين بصورة أوسع، ويتم ذلك من خلال الآتي:
- تنتهي فقرة التفاوض بمجرد أن يصل كل طرف من أطراف الحوار الى حل يكون مرضي لجميع الأطراف، وهو من المهارات التي تتيح إمكانية التنازل عن بعض الأهداف.
- الإقناع ينتهي حين يتفق جميع الأطراف على جهةٍ نظر واحدة ولا احتمال لوجود تنازل من أي طرف من الأطراف.
تعريف التفاوض والاقناع
للتعرف أكثر على الفرق بين المهارتين التفاوض والإقناع يجب التطرق إلى تعريفاتهم:
1- تعريف التفاوض
يمكن تعريف التفاوض من خلال مقولة شهيرة لجورج برناردو شو المؤلف الإيرلندي، حيث حاول تفسير التفاوض من خلال القول: “التفاوض هو فن تقسيم الكعكة بطريقة ينصرف بعدها كل من الحضور معتقدًا أنه حصل على الجزء الأكبر“.
كما يمكننا القول إنها عملية مناقشة بين طرفين أو أكثر لهما احتياجات وأهداف مختلفة اتجاه قضية معينة، وذلك لإيجاد حل مقبول لجميع الأطراف المتحاورة.
2- تعريف الإقناع
تم تعريفه على أنه أسلوب للتأثير على شخص ما، أو مجموعة من الأشخاص للقيام بعمل ما، ويتم استخدامه في استراتيجيات البيع وتكنيك إقناع العملاء بمنتج أو خدمة، وبذلك استطعنا التوصل إلى بداية أبواب الفرق بين التفاوض والاقناع.
أو يمكن القول إنه عملية إحداث تغيير وتعزيز موقف أو سلوك، لبناء أسلوب اتصالي يستخدم في مجموعة من الأدوات.
أهمية اكتساب مهارات التفاوض والاقناع
لأنه لا يمكن التغاضي عن اهمية تلك المهارتين فانه من الممكن إيضاح أهميتهم بالطريقة التالية:
١- أهمية التفاوض
تكمن أهمية اكتساب مهارة المفاوضات في مدى احتياج الشخص لها فتخيل أنه يمكن أن تحتاجه في كل مكان العمل والمنزل، وعلاقاتك مع الأصدقاء وأثناء المراحل الدراسية، حيث إن هذا النوع من المهارات الشخصية تساهم بشكل كبير فيما سيتم ذكره:
- نجاح الأعمال القائمة بين الأطراف المختلفة.
- تساعد في بناء علاقات أفضل.
- المساهمة في تقديم حلول دائمة.
- محاولات إيجاد حلول تكون عالية الجودة أكثر من المطروحة في الوقت الحالي.
- تساهم في تجنب الكثير من المشكلات والصراعات المستقبلية.
٢- أهمية الغقناع
من الصعب أن يقوم شخص بعزل نفسه بعيدًا عن باقي الأفراد، أو من أجل الابتعاد عن وسائل الإقناع التي توجه له، لذلك يمكن تعداد مجموعة من النقاط التي تركز على إبراز مدى أهمية الإقناع، وهي:
- يساعد في اختيار القضية أو الطريق الذي تريد السير فيه والدفاع عنه.
- مراجعة وتبني افكار الاخرين المحيطة بنا والتوصل الى طرق لحلها بأفضل صورة ممكنة.
- تسهيل المعاملات على مختلف المستويات.
- منح حلول وسطية مرضية يمكن تطبيقها وحل الخلافات عن طريق الحوار.
- تحقيق التأثير الإيجابي والذي يساهم في تحقيق عوائد مادية، وزيادة فرص النجاح.
- تسهيل معاملات الأفراد في مختلف المجالات والمستويات.
- المساعدة في توحيد وجهات النظر والآراء، وهو أبرز ما يُشكل الفرق بين التفاوض والاقناع.
- بث روح التعاون بين الأفراد من أجل الوصول الى طريقة إقناع مرضية.
تقنيات التفاوض والإقناع الفعالة
في إطار الحديث عن الفرق بين التفاوض والاقناع، فإنه يجب على الأفراد التعرف على التقنيات الخاصة بالمهارات الخاصة من الإقناع والتفاوض، وهذه التقنيات هي:
أولًا: أساليب التفاوض الخمس
يمكننا استعراض مجموعة من التقنيات التي يمكن تطبيقها، والاستفادة منها في العديد من الأمور الشخصية أو العملية، وهذه التقنيات هي:
1- مطالب كبيرة وتنازلات صغيرة وبطيئة
من التقنيات الفعالة التي يمكن استخدامها، ولكن يجب الحذر لأنها يمكن أن تكون سلاح ذو حدين، فهي قد تحمي صاحب الفكرة من التنازل عن العديد من الأشياء لكن يمكنها أن تمنع الأطراف من الاتفاق أو تأخير هذا الاتفاق، وهي أكثر التقنيات المستخدمة.
2- القبول أو الترك
تعد من أصعب تقنيات التفاوض التي يمكن استخدامها، لأنها تعتمد بصورة رئيسية على العرض، ويكون الطرف الأقوى فيها هو المتحكم، ويتم وضع الأطراف الأخرى بين اختيارين لا ثالث لهم إما الرفض أو القبول.
3- المساومة الصعبة
في هذا النوع من التقنيات يكون أحد الأطراف ساعي إلى إخفاق الطرف الآخر، ويواصل تقديم مطالبه التي يعجز الطرف الآخر عن تلبيتها أو التنازل للقيام بها، ويكون الطرف الأقوى في حالة من الانتظار من لوصول الطرف إلى نقطة الانهيار أو التنازل، ويكون التفاوض قائم على قبول المعروض فقط.
4- السماع ثم الكلام
أصحاب هذه المهارة يجب أن يقوموا بالاستماع إلى الأطراف الأخرى، وهذا يشمل أن يتمكن من قراءة لغة الجسد، والانتباه جيدًا للتعابير التي يستخدمها، فالاهتمام بهذه التفاصيل يساعد في الإفصاح عن الحقيقة الكامنة في الأمر وجود أدلة واضحة لما سيقوم الطرف الثاني واستغلالها.
5- الانحناء للضغوط
المتعارف عليه أن كل إنسان لديه مجموعة من الضغوط، وبشكلٍ عام قد يتمكن الشخص القوي من معرفة الضغوط التي يواجهها الشخص الآخر، ويقوم بالضغط من هذه النقطة ليتم التنازل والحصول على المبتغى، ويعد من الأساليب التي تعد غير شريفة بالمرة، وذلك بسبب عدم اتباع المبادئ الإنسانية.
ثانيًا: أشهر تقنيات الاقناع
يمكن استخدام مجموعة من التقنيات من أجل إقناع الأطراف الآخرين، وهذه التقنيات هي:
١- التواصل مع الآخرين
أسهل تقنيات الإقناع هو أن يتم التواصل مع الآخرين، إذ إن التواصل من الأمور التي تساعد في إبراز حضور الشخصيات، وقضاء الوقت مع الآخرين يساعد في المساهمة في إقناعهم بشكل أسرع.
٢- احترام آراء الآخرين
أقوى أساليب الإقناع هي المبادرة باحترام آراء الآخرين قبل الطلب منهم احترام آراء، ولزيادة الفرص من أجل التأثير، ويعود السبب الرئيسي هو حاجة البشر الطبيعية للشعور بالتفاهم والاحترام مهما كانت آرائهم.
٣- إشعار الآخرين بأهميتهم
أفضل ما يمكن ان يتم اشعار الاخرين به هو امكانية تبادل الاحترام بين الاشخاص، فالشعور بالأهمية يعزز من القدرة على الإقناع، ومن خلال عدد كبير من التجارب تم إثبات قدرة امتلاك ذلك النوع من المهارات إلى استمرار ونجاح الأعمال، ولكي يشعرون بالرضا والتقدير.
٤- بناء المصداقية
في إطار محاولات بناء المصداقية بينك وبين الآخرين، يكمن نجاح تلك المحاولات من خلال المحاولات المجدية في الإقناع بالأفكار المختلفة، وتزداد مع مرور الوقت مصداقيتك بعدد المواقف التي يمكن أن تكون مررت بها.
٥- تبادل المنفعة
الإقناع يكون جزء من قاعدة تبادل المنفعة، فيمكن أن يكون اقتناع أحدهم لفكرة ما لأحد الأشخاص ويتم السماح بالاقتناع بأفكار أخرى من الاطراف الأولى وبالتالي يمكن أن تحدث تبادل المنفعة، وهذا أكثر ما يوضح الفرق بين التفاوض والاقناع.
٦- لا تكن متاح دائمًا
الندرة من التقنيات التي تكون مؤثرة جدًا لكن لا يمكننا أن نراها كثيرًا، واتباع هذا النوع من التقنيات يساعد في إحداث الفرق، في جميع الأمور الخاصة والعامة، وهذا الشعور يخلق الرغبة في الحديث أكثر أو الرغبة في خلق مواقف تساعد في عمل مناقشات أكثر على المدى الطويل.
٧- التوافق مع ما يريده الآخرين
محاولة التوافق مع ما يريده الآخرون، وتحقيق ذلك بالصورة التي تجعلهم يرغبون بالحديث عن عما يريدونه، أو ما يمكن أن يتم الاتفاق عليه، ويجب أن يكون التأثير إيجابيًا.
المبادئ الإنسانية الخاصة بمهارات التفاوض والاقناع
أثناء الحديث عن الفرق بين التفاوض والاقناع فإنه يمكننا أن نقوم باستعراض المبادئ التي تساهم في استمرار استخدامهم، وتفعيلهم في الحياة العملية:
أولًا: مبادئ مهارات التفاوض
هناك مجموعة من المبادئ يجب على المتفاوض أن يقوم بالانتباه لها وتنفيذها بكل الطرق التي يمكن ذلك:
1- التركيز على العلاقة وليس الربح
أهم الصفات أو المبادئ الواجب توافرها في الشخص المتفاوض هي أن يكون إنسان ويركز على علاقته بالآخرين، وليس الحصول على صفقة أفضل بأي صورة ممكنة، فهل يمكن أن يكون الحصول على صفقة جيدة مقابل خسارة الأصدقاء أو المجموعة؟ أم التنازل للحفاظ على العلاقات الإنسانية.
2- التفكير بالتوقيت والطريقة
المساهمون البارعون يعلمون جيدًا أهمية الذكاء العاطفي، فمهارات التفاوض من الأمور التي تُستمد من الآداب والأخلاقيات الخاصة بالأطراف، ويمكن التغلب على أي شيء باحتراف وتهذيب حتى يشعر الطرف الآخر بالذنب، بل ويجب على المتفاوض أن يكون مرن وجدي في الأمر.
3- الانتباه لما تتمناه
هذه النصيحة للأفراد الذين يتم التفاوض معهم وليس المتفاوضون، فعند الجلوس على طاولة التفاوض يجب الانتباه إلى ما تريد، وما تتمناه، والأفضل ألا تدخل في أي من المناقشات والمفاوضات إلا بعد التأكد من إيضاح الصورة كاملة وما تريده، لذلك يجب الحذر دومًا لما يتم اختياره أو يتمناه الشخص في المفاوضات، حيث إنه قد تكون النهاية غير متوقعة.
4- توقع رغبات واحتياجات الأطراف المتفاوضة
هذا المبدأ من المبادئ التي تساعد الوصول إلى الحلول الوسط بصورة أسرع، ومعرفة كل ما يمكن معرفته عنهم من خلال خطواتهم القادمة، وما يحتاجون إليه من أساسيات أو إنتاجية أكثر واتخاذ الخطوات اللازمة لمعرفة كل ذلك وأكثر.
ثانيًا: مبادئ مهارات الاقناع
الاقناع يقوم على الاتصال الفعال، فهو يستهدف مخاطبة العقل بكل الصور الممكنة، وأهم ما يتم التركيز عليه هو هذه المبادئ:
- مبدأ المعرفة: وهو التأثير على الأشخاص من خلال التطرق الى معارفهم وما يحملونه من معرفة شاملة في كافة النواحي.
- مبدأ الحركة: لإقناع الفرد بأي شيء يجب أن يتم تطبيقه وتجريبه من قبلهم، بل ورؤية آثارها.
- مبدأ الثقة: ويعتمد هذا المبدأ على الشخص القائم بالإقناع، وأن يكون هذا الشخص هو مصدر ثقة وواضح.
أين تعمل تقنيات التفاوض والإقناع؟
بعد نهاية الحديث عن الفرق بين التفاوض والاقناع فإننا نحتاج إلى استخدام مهارات التفاوض، والإقناع في العديد من المجالات، ولكن يمكن اختزال الأمر في مكانين هانئين للفرد، هما:
١- الحياة الشخصية
دائمًا ما يحدث خلافات بين أفراد الأسرة، واختلاف في وجهات النظر بين الشريكين، لذلك يجب تعلم تلك المهارات، ويجب القيام بعمل مجموعة من الخطط من أجل الاتفاق على أسلوب المناقشة، والحوار الدائم بين الأفراد، وبذلك نُعرفكم على الفرق بين التفاوض والاقناع.
٢- الحياة العملية
لنفترض أنك تعمل في منصب أو وظيفة تحتك فيها بالعديد من الأشخاص، فبالتالي أنت تحتاج الى اكتساب مجموعة من المهارات الهامة مثل مهارات التفاوض والإقناع، وهذا بهدف التفاوض مع العملاء أو زملائك في العمل، وأيضًا إقناعهم بوجهة نظرك ووجهة نظر الإدارة إذا ما كان لك سلطة من الإدارة في تحقيق هذا الأمر.
تساعد مهارات الإقناع والتفاوض في بناء شخصية قيادية ناجحة، ويمكن أن تكون مؤثرة، وأهم ما يمكن التركيز عليه في القدرة على التعامل مع الآخرين، والتواصل الدائم مع الآخرين من خلال الأساليب الخفية لهذه المهارات.
