تعريف التسويق
هناك الكثير من التعريفات التي تعرف التسويق منها على سبيل المثال :
- هو النشاط الذي يدرس العملاء ويحلل السوق ليعرف رغبتهم واحتياجاتهم ومن ثم يقدم لهم خدمات ومنتجات تلبي تلك الاحتياجات، على أن تتميز بالسعر المناسب والجودة، ويتم الترويج لها من خلال الإعلانات.
- أما الجمعية الأمريكية للتسويق فقد عرفت التسويق على أنه (عملية تخطيط وتنفيذ التصور الكلى لتوزيع الخدمات والسلع والأفكار وترويجها وتسعيرها من أجل خلق عملية التبادل التي تشبع حاجات المنشآت والأفراد).
- أما خبير التسويق فيليب كوتلر يعرف التسويق على أنه (عملية اجتماعية وإدارة يحصل عن طريقها المجموعات والأفراد على كل ما يحتاجونه من خلال تبادل وإنتاج المنتجات ذات القيمة مع الآخرين)
النشاط التسويقي
النشاط التسويقي يقوم على عدة أمور مثل:
- دراسة الجمهور المستهدف ودراسة سلوكيات ورغبته واحتياجاته وكيف يشتري منتجاته.
- دراسة المنافسين وتحليل السوق ومعرفة نقاط قوتهم وضعفهم، من أجل خلق ميزة تنافسية والتفوق عليهم، ويكون ذلك قبل تقديم الخدمة أو إنتاج المنتج.
- العمل على إنتاج منتج يلبي هذه الاحتياجات، ويلائم تلك الرغبات، بالجودة التي تناسب الجمهور المستهدف.
- يتم تسعير الخدمات والمنتجات التي تلائم الجمهور المستهدف، مراعيًا حالة المنافسين والسوق.
- خلق وعي الجمهور المستهدف بالخدمة أو المنتج التي وفرت مع محاولة جذبه، ويتم الترويج للمنتج من خلال اللقاءات التي تتم معه في المولات والشارع، والاتصالات، والإعلانات.
- معرفة رأى العميل في الخدمات والمنتجات المقدمة لتطويرها وتحسينها.
سمات رجل التسويق الناجح
يتميز رجل التسويق الناجح بسمات وصفات تميزه عن غيره وتجعله ناجح في عمله وزيادة إيرادات شركته ونجاحها مثل:
الإبداع
- الإبداع من أساسيات النجاح في الحياة، وليس في التسويق فقط، رجل التسويق متطور، مبتكر، مبدع في أفكاره وعمله، ودائما يتطلع لمعرفة كل ما هو جديد.
- كما أنه مبدع في حل المشكلات التي تعترض عملائها، ومبدع في الحلول التي يقدمها لشركته، يبتكر أساليب وطرق جديدة في الوصول للعملاء ومحاولة تنميتهم والحفاظ عليهم وجذبهم
الرؤية
- رجل التسويق الناجح صاحب هدف ورؤية مستقبلية، لديه تصور للشركة التي يعمل بها، يضع خططه وأهدافه المستقبلية نصب عينيه ويحاول تحقيقها.
الشجاعة
- رجل التسويق الناجح شجاع في اتخاذ قرارات جريئة تؤثر في مستقبل الشركة سواء بالسلب او الايجاب، ولكن عليه اتخاذها، أي أن المخاطرة من سماته.
العمل الجماعي
- رجل التسويق الناجح على دراية تامة بأنه لن يستطيع العمل وحده ولن ينجح إلا إذا كان ضمن فريق يشاركه العمل.
تعريف المبيعات
- هي عملية تتم بين طرفين المشتري والبائع، يحصل فيها المشتري على الخدمات أو المنتجات التي يحتاج إليها، مقابل مبلغ معين من المال يتفق عليه مع البائع، وهذه العملية تتم وجها لوجه بين المشتري والبائع.
النشاط البيعي
- من أهداف النشاط البيعي تحويل العميل المحتمل الي مشتري، وبيع الخدمة او المنتج له، ويتم ذلك من خلال وضع الاستراتيجيات والأساليب والوسائل والخطط التي تؤهله لبيع هذه الخدمات أو المنتجات.
صفات رجل المبيعات الناجح
يقاس مدى نجاح رجل المبيعات بالنتائج التي يحققها وبكم المنتجات التي يبيعها ونسبة الإيرادات التي يدخلها للشركة.
ومن الصفات والسمات التي تميز رجل المبيعات الناجح ما يلي:
الصدق
- يمتاز رجل المبيعات الناجح بالصدق في كل ما يقوله للعملاء، فلا يستخدم الكذب حتى يبيع خدماته ومنتجات، وإن كان المنتج به عيب ستقضي الامانه منه أن يذكر ذلك للعميل.
القدرة على الاستماع
- من صفات رجل المبيعات الناجح تواصله مع العملاء بشكل جيد، والاستماع إلى كل ما يقولونه عن الخدمات أو المنتجات المقدمة من خلاله، كما ينصت جيدا لاسألتهم وآرائهم حتى يتعرف على ما يريدونه، ويعرف مشكلاتهم واحتياجاتهم للإجابة عليها.
التفاؤل
- رجل المبيعات الناجح يجب أن يتحلى بالتفاؤل، فكثيرا ما يرفض العملاء عروضه، وليس كل عميل يجب أن يشتري منه، وهذا قد يجعله يصاب بالاكتئاب، لذا يجب أن يكون لدي رجل المبيعات اصرار وصبر على بيع منتجاته.
الطموح
- عندما يضع رجل المبيعات الناجح الأهداف الخاصة بالمبيعات يجب أن تكون مساوية لامكانياته وقدرته واعلى، فإن وصل لهدفه لا يكتفى بذلك ويحاول الوصول لما هو أكثر ، فهو يسعى دائما إلى بيع لأكثر عدد من العملاء.
التواصل الدائم مع العملاء
- رجل المبيعات الناجح هو من يتواصل دائما مع العملاء، فيرسل لهم التهاني في الأعياد والمناسبات، ليس هذا فحسب بل أيضا في الازمات.
معرفة كل شئ عن المنتج
- يجب على رجل المبيعات الناجح أن يكون على دراية كاملة بالمنتج الذي يبيعه، وعن مميزاته وعيوبه وطريقة استخدامه، حتى يستطيع إفادة العميل والإجابة عن كل استفساراته.
الطمأنينة
- في أغلب الأحيان قد يخاف العميل ويقلق من شراء المنتج لأي سبب من الأسباب، كذلك قد يشعر بعدم الرضى بعد شرائه واستخدامه، هنا تتجلى قدرة رجل المبيعات في أشعار العميل بالاطمئنان وإزالة الخوف والقلق من قلبه، من خلال حديثه المطمئن عن المنتج.
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
كما اوردنا سابقا فإن إدارة التسويق وإدارة المبيعات ليست شيئا واحدا، فهناك فروق كثيرة منها:
- التسويق يتعامل من البداية مع العميل عن طريق معرفة احتياجاته ورغباته وما يريده، أما المبيعات فهي تتعامل من النهاية مع العميل من خلال شرائه للمنتج.
- يهتم التسويق برغبات المستهلكين واحتياجاتهم ودراسة سلوكياتهم، من أجل جذبهم وتوفير ما يناسبهم من منتجات، أما المبيعات فإن اهتمامها الأكبر بتحويل العميل المحتمل الي مشتري للخدمات أو المنتجات التي تقدمها المؤسسة.
- التسويق يهدف لخلق وعي للمستهلكين من خلال إعلانات في كل من المجلات والجرائد والتلفاز، أما المبيعات فهي تسعى لتلبية رغبات المستهلكين من خلال الخدمات التي تقدمها.
- التسويق عمل طويل الأجل عن طريق تسعير المنتجات، ودراسة العملاء، وإعداد الحملات، أما المبيعات فهي عمل قصير الاجل عن طريق محاولة بيع المنتجات في وقت قصير.
- التسويق دائما وابدا يهدف لتطوير وتحسين المنتجات، أما المبيعات تتعامل مع الشكل النهائي للمنتج الذي يظهر للعميل.
- يعمل التسويق على تحليل السوق ودراسة المنافسين لمعرفة نقاط القوة والمميزات التنافسية، ونقاط الضعف للقضاء عليها، بينما المبيعات تتعامل مباشرة وجها لوجه مع العميل النهائي.
- يحدد ويختار التسويق المنتجات التي تناسب العملاء، أما المبيعات مهمته بيع تلك المنتجات.
- يتعامل التسويق مع عدد كبير من الناس، بينما المبيعات تتعامل مع العملاء الذين يريدون شراء المنتج فقط.
أوجه التشابه بين إدارة التسويق و إدارة المبيعات
التكامل
- المبيعات والتسويق ادراتان مكملتان لبعضهما، في الشركات الكبيرة لا تستطيع أن تعمل بقسم دون الاستعانة بالآخر.
- كما يجب أن تكون الإدارتين على نفس المستوى الاحترافية والتميز.
- إذا كان كان هناك اختلاف واضح بين الادارتين سيؤدي ذلك إلى خسارة الشركة.
الهدف
- كل من إدارة التسويق والمبيعات هدفهم واحد هو زيادة إيرادات وأرباح المؤسسة يوم بعد يوم.
ما الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات، التسويق عمله يبدأ قبل ظهور المنتج، ويهتم بمعرفة كل شئ عن العميل، حتى يستطيع في النهاية تقديم منتج يلبى احتياجاته بجودة عالية وسعر مناسب، أما المبيعات هدفها تحويل العميل المحتمل الي مشتري للخدمة التي تقدمها المؤسسة مقابل مبلغ متفق عليه.
