طرق تعلم فن الإقناع

طرق تعلم فن الإقناع ليست سهلة كما يعتقد البعض، حيث يعتبر الإقناع من مهارات التواصل التي لا يمتلكها سوى قلة قليلة من الناس.

فالإقناع فن وسلاح لا يمتلكه إلا الأشخاص الذين يتمتعون به، فهو قدرة كبيرة وفريدة على جذب قلوب الناس وعقولهم إلى طريقة تفكيرهم، لهذا نحن في موضوعنا هذا ومن خلال موقع البلد سنتعرف معًا على أهم طرق الإقناع بشيءٍ من التفصيل.

طرق تعلم فن الإقناع

يقصد بمهارة الإقناع أو كما تسمى باللغة الإنجليزية persuasion skills ، وهي القدرة التي يمتلكها الشخص وتمكنه من تغيير قناعات أو سلوكيات من أمامه، وكذلك تصرفاته.

لا يتوقف الأمر عند إقناع شخص واحد، بل لإقناع عدد كبير من الناس أو جماهير، كما يفعل أغلب الزعماء، فذلك يتم عن طريق توصيل مشاعر أو رسالة معينة أو منطق أو معلومات إلى الطرف الآخر، بهدف جعله يتفق معنا ويقتنع بما نقول.

ذلك ما يعود علينا أو عليه بمصلحة، وقد لا يكون هناك هدف من ورائها سوى التنوير، كأن يقنع شخص ما شخص آخر بالعدول عن التدخين.

يعتبر كذلك الإقناع من الفنون التي يسعى كلا من التجار والدبلوماسيون ورجال الأعمال تعلمها، حتى يتمكنون من عمل صفقات وإتمام أعمالهم، وكسب المزيد من النجاح.

لا يقتصر الأمر على رجال الأعمال والدبلوماسيين فقط، فالأشخاص العاديون يرغبون في معرفة وسائل تعلم فن الإقناع، ولهذا سنخبركم في السطور التالية طرق تعلم فن الإقناع.

طرق تطوير مهارات الإقناع

إن أكثر الأشياء الخاطئة التي يعتقدها البعض عند الحديث عن طرق تعلم فن الإقناع، هي الاعتقاد بأن الإقناع هو القدرة على جعل الناس يرون الأمور كما يراها الشخص نفسه.

لكن بالطبع هذا خاطئ تمامًا، فالإقناع هو محاولة لفهم وجهات نظر من حولنا، والتفاوض معهم للوصول إلى حل وسط أو وجهة نظر مشتركة للطرفين، لهذا سنقدم لكم فيما يلي أبرز طرق تعلم فن الإقناع:

البحث عن نقاط مشتركة

من الأشياء التي يجب معرفتها عند البدء في طرق تعلم فن الإقناع هي البحث عن نقاط مشتركة بينك وبين الطرف الآخر.

حيث إن البحث عن منطقة مشتركة بينك وبين من أمامك من أفضل طرق تعلم فن الإقناع، وهي أولى الأشياء التي يجب تعلمها، كما أنها من الأمور البسيطة والتي يسهل فعلها، لكن لا ينتبه لها الكثير من الناس.

حيث إنه من الممكن أن يكون الشيء المشترك بينك وبين من أمامك هو الانزعاج من الجو الحار، كما قد يكون كذلك الاهتمام بنوع موسيقى معين، أو حب ممارسة رياضة معينة، وهذه الأمور رغم بساطتها إلا أنها تشعر الطرف الآخر أن هناك ما يربطكما.

كما قد يشعر المرء بنوع من الراحة تجاهك، ويمكن الاستفادة من ذلك فيما بعد لإقناعه بما ترغب فيه، فلتك الأمور المشتركة بينكم هي التي تبني الثقة المتبادلة، وهي العنصر الرئيسي في طرق تعلم فن الإقناع.

فمن الصعب إيجاد شخص يمكنه الاقتناع بشيء من شخص لا يثق فيه أو يشكك فيه، وذلك حتى لو كان من صلبه.

إظهار الرغبة في المساعدة

أهم الأشياء التي يجب معرفتها عند البدء في طرق تعلم فن الإقناع هي إظهار الرغبة في المساعدة، حيث إنه عند قيامك بإقناع شخص ما بفكرة معينة أو وجهة نظر ما، من المهم أن تظهر لذلك الشخص كيف يمكنك أن تخدمه أو تفيده.

فيجب أن تفكر في الوسيلة التي يمكنك أن تشعره بها أنك سوف تساعده، وأنه سيخرج بنفع منك، وذلك إن قررت مساعدته عبر إلقاء محاضرة، أو عرض فكرة، أو خطة، أو صفقة على أحد.

يمكنك أن تقوم بذلك من خلال سؤال الشخص عن المشكلة التي يواجها، أو السبب الذي قد يجعله يرفض الاقتناع بما تقوله، ومن ثم تبدأ بالتفاوض معه حيال ذلك الأمر، وتقوم بطرح وجهة نظرك بطريقتك الخاصة.

كما يمكنك تقديم حلول تخدم ذلك، وهو ما سيزيد من قدرتك على إقناعه بما ترغب، لكن من أشهر الأخطاء الشائعة بين الأشخاص الذين يعتمدون على تلك الطريقة كإحدى طرق تعلم فن الإقناع، هم أنهم يظهرون حماس شديد تجاه من أمامهم.

بمعنى أنهم يتحمسون ويبالغون في إظهار مشاعرهم التي تطوق إلى إقناع الطرف الآخر بشكل يجعل هذا الشخص يتخوف منهم.

حيث إنهم يبدون كأنهم هم المستفيدون من قدرتهم على الإقناع، وهو ما يجعل الطرف الآخر غير واثق فيهم، ومتشكك حول الأمر، ورافض لوجهة النظر التي يقدمونها، لهذا من المهم على الشخص ألا ينفعل، وأن يكون غير مكترث وهو يعرض الأمر.

إظهار اللامبالاة

قد يكون هذا غريبًا لبعض الأفراد، لكن لا داعي للاستغراب، فإظهار اللامبالاة قد تساعدك على بلوغ هدفك والتأثير فيمن أمامك، وجعله يفعل ما يريد وهي إحدى الطرق الذكية التي يمكنك الاعتماد عليها عند البدء في طرق تعلم كيفية الإقناع والتأثير في الناس.

يمكنني شرح لك هذا بمثال، إذا قمت بالدخول إلى متجر ما، ووجدت أن البائع يلاحقك، ويحاول عرض المنتجات عليك، ويقوم بإقناعك بأكثر من منتج في حماس، فإن أول ما سيتبادر في ذهنك هو أنه يرغب في جعلك تشتري ليستفيد هو من ذلك.

بينما قد تجد متاجر أخرى، يجلس فيها البائع برزانة وهدوء، ويعطيك نبذة تعريفية عن منتجاته، ويخبرك عن تفاصيل الأشياء إن سألته، ولا ينصحك بشراء شيء ما، ولا يبدي اهتمام كبير عكس البائع الأول.

ستجد نفسك في هذه الحالة، لا إراديًا تقتنع بالشراء من عنده، لأن وثوقه فيما يقدم جعلك تظن أنك الخاسر إن لم تشتري، وأنه في كل الأحوال سيكسب، وقس على ذلك الأفكار ووجهات النظر، وكافة الأمور التي ترغب في معرفة طرق تعلم فن الإقناع من أجلها.

استخدام السرعة في الكلام بذكاء

من الأشياء التي يجب معرفتها عند البدء في طرق تعلم فن الإقناع، هو معرفة كيفية استخدام مستوى صوتك في التأثير والإقناع، فقد تلاحظ على سبيل المثال أن أغلب مندوبي المبيعات يتكلمون بسرعة جدًا، حينما يقومون بعرض شيء ما عليك.

إن السبب وراء ذلك هو أنه حينما تقوم بطلب شيء ما من شخص وأنت تتكلم بسرعة، فأنت في هذه الحالة لن تعطيه فرصة للتفكير، وفي نفس الوقت ستتمكن من إعطائه الكثير من المعلومات عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها، وبالتالي موافقته في أغلب الحالات.

هذه الوسيلة تستخدم كثيرًا من قبل الأشخاص الُمقنعين مع الذين يشعرون أنهم على استعداد كبير للرفض.

بينما نجد على الصعيد الآخر، أن التحدث بشكل بطيء يجعل الشخص الذي تريد التأثير عليه، يفكر فيما تقوله، ويراجع نفسه أكثر من مرة، وهو ما يزيد من احتمالية أن يرفض لك عرضك.

هذا الكلام قد أكدت عليه الكثير من الدراسات، والتي أشارت إلى أن التحدث بسرعة يجعل احتمالية التأثير على الآخرين أكبر، لكن ليس بكل الحالات، فبعض الأمور يجب قياسها بالمنطق، ومعرفة الوقت الملائم للتكلم بسرعة، والوقت الملائم للتكلم ببطء.

فإذا كنت تقوم على سبيل المثال بعرض الخدمة فمن المهم أن تتكلم بسرعة، كي لا تمنح المستمع فرصة كبيرة في التفكير، لكن بعد أن يوافق، وخلال عقد الصفقة، لا بد أن تتكلم ببطء وهدوء حتى لا تبدو متحمسًا للغاية وسعيدًا، وأنك المستفيد من تلك الصفقة.

الكلام بحيادية عن وجهة النظر

إن أهم طرق تعلم فن الإقناع، هو معرفة التحدث بحيادية عن وجهة النظر، وذلك عن طريق التحدث عن الجوانب السلبية والإيجابية في وجهة النظر التي تعرضها.

بصدد ذلك فقد أكد بروفيسور دانيال أوكيفي من جامعة Illinois أن الإدلاء بالجوانب السلبية عند عرض وجهة النظر مهم، حيث إن عرض الجوانب المتناقضة في وجهة النظر يرفع من نسب الإقناع، لأنه يجعل المتحدث يبدو حيادي تجاه ما يعرض.

كما يجعل الناس يثقون فيما يقول، لأن الجميع يعلم أنه ليس هناك ما يسمى وجهة النظر أو الفكرة المثالية، فكل شيء له سلبيات وعيوب.

يمكن استغلال تلك الفكرة مع الآخرين، في التفاوض والمناقشة، لمحاولة الوصول إلى وجهة نظر ترضي جميع الأطراف وتقنعهم، مع مناقشة كل السلبيات التي من المحتمل وقوعها، والإظهار لهم أنك حريص للغاية على أن تعم المصلحة على الجميع.

كذلك من المهم بعد أن تعرض وجهة نظرك بسلبياتها وعيوبها وإيجابياتها أن تقوم بذكر كيف ستتخطى تلك العيوب، وتتجاوز تلك السلبيات، مع توضيح امتلاكك لمهارات التغلب عليها، وهذا سيزيد اقتناعهم بك جدًا.

كما إن تلك الطريقة توضح لهم كيف أنك شخص بارع وذكي ولن يورطهم في شيء، كما أنها تبين أنك قد قمت بدراسة وجهة النظر أو الاتفاقية بصورة ضمنية، وألممت بكل جوانبها، وبالتالي فأنت مستعد تمامًا لكل الاحتمالات المتوقع حدوثها.

لذلك وبالاستناد إلى ما سبق نجد أن هذا العنصر من أهم أساليب تعلم الإقناع التي يجب الاهتمام بها، حيث إن لتلك المهارة القدرة على قلب موازين الاتفاقيات أو وجهات النظر تمامًا.

اختيار أسلوب الإقناع المناسب

من أهم الأشياء التي يجب التركيز عليها عند البدء في معرفة طرق تعلم فن الإقناع، هي اختيار طريقة توصيل المعلومة بشكل مناسب، واختيار أسلوب معين في الكلام، فمثلًا إن كنت رجل وترغب في إقناع رجل آخر بوجهة نظرك فحاول تجنب المواجهة المباشرة.

حيث إنه لمن الأفضل أن تقوم بالتواصل معه بشكل غير شخصي، كأن تقوم بإرسال رسالة بريد إلكتروني مثلًا أو أن تقوم بالتواصل معه في محادثة كتابية، والسبب وراء ذلك أن أغلب الرجال يميلون لروح المنافسة، وأن يكونوا هم الطرف الذي يقنع الآخر.

أما حينما يتعلق الأمر بالنساء، فنجد أنهم على العكس تمامًا من الرجال فيما يخص التواصل الشخصي، فمن الأفضل للمرأة التي ترغب في إقناع امرأة أخرى هو أن تركز على التحدث الشخصي المباشر معها، فالنساء يركزن على بناء العلاقات المشتركة.

كما يجب على الشخص أن يمتلك أسلوبًا متحضرًا وراقيًا، سواء كان التواصل مباشر أو غير مباشر، فلا يجب مثلًا أن نتعامل مع الشخص الذي نرغب في إقناعه على أنه فرصة أو خصم، بل هو شخص عادي تريد الوصول معه إلى مصلحة تعم بالنفع على الكل.

يجب كذلك أن نشير لضرورة عدم الانزعاج في حال إن رفض هذا الشخص الاقتناع بما تقوله له، وهذا لأنه شخص طبيعي ومن حقه أن يقبل أو أن يرفض.

أما الانزعاج بسبب الرفض فيجعلك تبدو ضعيف الشخصية وغير مرن، كما سيضيع عليك فرص إقناعه في المرات المقبلة.

مخاطبة الآخرين بأسمائهم

إن مخاطبة الآخرين بأسمائهم من أهم طرق تعلم فن الإقناع، وقد تكون هذه الحيلة بسيطة بالنسبة للبعض، لكن على الرغم من بساطتها إلا أنها تفيد كثيرًا عند القيام بإقناع شخص ما بأمر معين أو بوجهة نظر.

هذا لأن العقل البشري عادة ما يقوم بالاستجابة عند سماع اسمه، فهذه قدرة لا إرادية في العقل الباطن.

حيث إن مناداة الأشخاص بأسمائهم تجعلهم أكثر تجاوبًا معك، عند محاولة إقناعهم بشيء ما، لكن من المهم أن تحرص على استخدامه بطريقة ذكية، دون أن تظهر أنك تبالغ في التودد لفرض وجهة نظرك الخاصة، فهذا الأمر ليس في صالحك بالمرة.

كما يرجى تجنب استخدام أسماء الدلع تمامًا، حيث إنها تجعلك تبدو كطفل غبي يحاول كسب رضا والديه، أو إقناعهم بعمل ما يريد، فهذه الطريقة أسوأ طرق تعلم فنون الإقناع.

استخدام لغة الجسد في الإقناع

من الأشياء التي يجب معرفتها عند البدء في طرق تعلم فن الإقناع هي استخدام لغة الجسد في الإقناع، حيث إن عملية التواصل البشري لا تتم من خلال الحوار وحسب، بل إن لغة الجسد عليها عامل كبير ومؤثر بشكل لا يمكن تصديقه في الإقناع.

فمن الممكن للغة الجسد أن تكون المفتاح الأساسي في التأثير على الآخرين، وتعتبر أهم حيلة جسدية يمكن أن تستخدمها في الإقناع هي التقليد.

يسمى التقليد في لغة الجسد بخدعة المرآة، وهو يعنى أن تقلد حركات جسد الطرف الذي تريد إقناعه بصورة ذكية، ودون أن تجعله يلاحظ هذا التقليد، حيث إن ذلك قد يساعد بشكل كبير في بناء رابط قوية بينكما، ويزيد من احتمالية اقتناعه بما تقوله.

يمكننا أن نعطيك مثالًا يوضح ذلك أكثر، لنفترض أنك جالس مع شخص ما وتريده أن يقتنع بقبول عرض معين ستقدمه له، ولنفترض أنه أثناء الجلوس قام هذا الشخص بحركة معينة بيده، كأن يضم يديه معًا، يمكنك أن تستغل هذا في إقناعه بحيلة ذكية.

حيث يمكنك بعد أن يقوم بتلك الحركة أن تعتدل في جلستك وتقلدها، ومن ثم تقوم بتلك الحركة وتبدأ في الحديث عن الخدمة التي تريده أن يقتنع بها.

فبتلك الطريق، تكون قد قلدته واستخدمت نفس لغة جسده دون أن يدرك هو ذلك، ويمكنك أن تكرر تلك الحركة عدة مرات بدون أن تبالغ.

حركات سلبية في لغة الجسد

هناك حركات إيجابية في لغة الجسد، وحركات أخرى سلبية، ولا نقصد بالسلبية أنها تنم عن قلة أدب وما إلى ذلك، بل إنها تظهر أن الشخص الذي يصدرها يشعر بشعور سلبي وعدم ارتياح في موقف ما أو تجاه شخص ما أو حتى في المكان الذي يجلس فيه.

لهذا يجب عليك أن تحرص على تقليد الحركات العادية فقط، والتي توحي بالقوة أو الثقة، أما الحركات السلبية التي تصدر منه، فيجب تجنبها تمامًا

على سبيل المثال قد يكون هذا الشخص ينظر من وقت إلى آخر لساعته، وهذه في لغة الجسد تعبر عن شعور هذا الشخص بالملل.

قد تكون هذه الحركة صدرت منه بشكل لا إرادي، لكن إن قمت أنت بتقليدها فإنه ستعطي الطرف الآخر شعورًا سلبيًا يجعله لا يقتنع بما تقول، وقس على ذلك كل الحركات السلبية في لغة الجسد، مثل التثاؤب خلال الحديث، أو النظر في الهاتف وتصفحه.

بالإضافة إلى بعض العلامات التي يكثر القيام بها في أي وقت منها ضم كلا اليدين إلى الصدر، أو القيام طقطقة الأصابع التي تعبر عن التوتر وشعور الشخص بالقلق.

الإنصات الجيد للآخرين

إن أهم طرق تعلم فن الإقناع هو تعلم الإنصات الجيد للآخرين، فهذا يعطي إحساس بالثقة للطرف الآخر، ويجعله يطمئن للكلام والحديث معك، فالناس بشكل عام يميلون لمن ينصت إليهم ويقدر كلامهم، والشخص الذي يسمع أكثر مما يتحدث.

أما الشخص الذي يتكلم كثيرًا، ويستحوذ على الحوار، فهو يوحي بأنه شخص ديكتاتوري متحكم ومتسلط، ويرغب في فرض أفكاره ووجهات نظره دون أن يتيح مجالًا لغيره بالحديث، وبالطبع فإن هذا سيجعل الأشخاص عند محاولة إقناعهم لا يتقبلون ما تقوله لهم.

حيث إن عدم الإنصات الجيد وكثرة الكلام دون إعطاء الطرف الآخر فرصة للحديث سيجعل الشخص غير مرتاح بالمرة لك، كما أنه سيقلل من هيبتك وجاذبيتك أمامه وهما من الأشياء التي تزيد من القدرة على الإقناع، لهذا أحرص على أن تكون هادئًا ومستمعًا.

الصدق واحترام الآخرين

إن أكثر الأشياء التي يجب التركيز عليها بصدد طرق تعلم فن الإقناع، هو تحري الصدق واحترام الآخرين عند محاولة إقناعهم بشيء ما، فإن الإقناع لا بد له أن يبنى على الصدق لا الكذب، وإلا ما عاد اسمه إقناع، بل احتيال واستغلال.

حيث إن الناس لا يمكنهم الاقتناع بكلام شخص يكذب أو يعطيهم معلومات مغلوطة، أو يشاع عنه أنه يكذب، فالصدق هو من يجلب الثقة، والثقة تجلب الإقناع.

حيث إن الشخص الصادق هو من يستطيع أن يؤثر في الآخرين ويجعلهم يقدرون آرائه ووجهات نظره، وبالتالي فيكون من السهل إقناعهم.

أما عن الاحترام، فهو ركن ثابت في أركان الحوار عمومًا وليس الإقناع فقط، فلا بد على الشخص الذي يريد إقناع من أمامه، أن يحترم الجميع، وأن يتحدث معهم بأسلوب راقي، وأن يسمعه لما يحبون سماعه.

فالناس بالطبع لن تقتنع بكلام شخص لا يحترمهم حتى وإن كان كلامه مقنع ومنطقي لهم.

ترك الانطباع الجيد

إن أهم الأشياء التي يجب مراعاتها عند القيام بإقناع شخص بأمر ما، هو أن تترك لديه في البداية انطباع جيد، فعادة ما يدوم الانطباع الأول عند الأشخاص، فإن كانت هذه أول مرة تتعاملون فيها، فمن المهم أن تحرص على معاملته بلطف شديد.

بذلك ستتمكن من كسب ثقة الشخص الذي أمامك، حتى وإن لم يقتنع بعرضك.

لكن ستجد أنه في المرة القادمة يتقبل الأمر منك، لأنه على دراية ومعرفة بأسلوبك الجميل المهذب الذي سبق وأن ظهر له، وبهذا فإنك ستكسب احترامه لك وثقته، وهي أول الأبواب التي ستتمكن من خلالها التطرق إلى إقناعه، والتأثير بأفكارك وآراءك عليه.

نشير كذلك إلى ضرورة أن يظهر الشخص شجاعته، حيث يجب عليك أن تترك بداخل من تريد إقناعه انطباع أنك شجاع، لأن تلك الشجاعة هي من تمنح الشعور بالثقة والقوة في كلامك وأفكارك وآرائك.

فذلك على العكس من التردد والجبن الذي يوحي أنك لست واثق بشكل كافي بفكرتك.

معرفة معلومات عامة عن الطرف الآخر

إنه لمن المهم للغاية عند البدء في معرفة طرق تعلم الإقناع أن تعرف كيف تلم بمعلومات عامة عن الشخص الذي تريد إقناعه، أو الجمهور الذي تستهدف التأثير عليه، لأن هذا سيجعلك تعرف الثغرات التي يمكن استمالته من خلالها.

حيث ستتمكن من معرفة كيفية جعله يتأثر بما تقول وذلك لأنك قد علمت تفضيلاته، لهذا من المهم عند طرح الفكرة أو وجهة النظر على شخص ما أن تذكره بالأمور التي ستجعله يقبل ويقتنع.

أسباب الفشل في الإقناع

بعد أن عرفنا أهم طرق تعلم فن الإقناع، من المهم للغاية أن نتعرف على الأسباب التي تقودنا إلى الفشل في إقناع الآخرين، والتأثير عليهم حتى نتجنب الوقوع فيها، فمن أسباب الفشل في الإقناع:

• ترهيب الأشخاص أو ابتزازهم لفعل ما تريد بشكل اضطراري.
• كثرة الإلحاح على الآخرين وتذكيرهم بفعل ما تريد وضرورة الاقتناع به.
• المبالغة في تقدير قدراتك في الإقناع، مما يجعلك لا تتحرك في طريقك نحو تطوير قدراتك في الإقناع.
• الإفراط الشديد في إظهار الحماس تجاه من تريد إقناعه، وهي من أكثر الأشياء التي يجب تجنبها عند البدء في تعلم طرق الإقناع.
• كثرة التحدث دون إعطاء فرصة للطرف الآخر في الرد والحوار.
• سوء فهم الطرف الذي تريد إقناعه، بسبب عدم توصيل المعلومات بشكل سليم.

إن طرق تعلم الإقناع تحتاج إلى وقت وتمرين، كي تجيدها، لكن النتائج التي تحصل عليها من خلال الإقناع، تستحق الصبر على إجادته.